$¢$

 Efectul momeală: Mâna invizibilă care îți ghidează alegerile

Începe de la ghișeul cinematografului.

Tu alegi popcorn. Preturile sunt destul de simple. Una mică pentru 4 dolari. Un mare pentru 7 dolari. Te apleci spre cel mic - până când casierul indică un „mediu” pentru 6,50 $. Dintr-o dată, cea mare pare o afacere mult mai bună. Îți dai banii, zâmbind istețimii tale. Dar nu ai fost niciodată în control.

Acesta este efectul momeală - o tehnică de marketing subtilă, dar foarte eficientă, în care se adaugă o opțiune intenționat neatractivă pentru a-ți influența decizia. Nu este menit să fie ales. Există pentru a te împinge spre opțiunea pe care vânzătorul vrea să o cumperi.

Psihologia este simplă. Oamenii tind să facă alegeri prin comparație. Când ne confruntăm cu două opțiuni, cântărim argumentele pro și contra. Dar dacă se introduce o a treia opțiune care este similară cu o alegere, dar în mod clar inferioară, aceasta face ca opțiunea similară, dar mai bună să pară mult mai atrăgătoare. Această a treia opțiune este momeala.

Cel mai cunoscut studiu asupra efectului de momeală vine de la economistul comportamental Dan Ariely. A testat trei oferte de abonament pentru revista The Economist:

• Abonament doar web la 59 USD

• Abonament doar print pentru 125 USD

• Abonament Web-and-print pentru 125 USD

Oferta doar tipărită nu avea sens - de ce să plătești la fel pentru mai puțin? Cu toate acestea, a fost acolo pentru un motiv. Când toate trei au fost oferite, majoritatea au ales opțiunea web și print. Dar când momeala (doar tipărită) a fost îndepărtată, mult mai puțini oameni au ales planul mai scump. Momeala și-a făcut treaba — a făcut ca cea mai profitabilă opțiune să pară cea mai inteligentă.

Această tactică este peste tot. Restaurantele adaugă feluri de mâncare la suprapreț nu pentru a le vinde, ci pentru ca alte articole de marjă să pară rezonabile. Retailerii de electronice oferă trei versiuni ale unui produs: de bază, premium și „super-premium” cu un upgrade minor la un preț mult mai mare. Super-premium este rar așteptat să se vândă. Există pentru a îndruma clienții către nivelul mediu profitabil.

Chiar și site-urile de călătorie folosesc momeli. Un hotel ar putea enumera o cameră de bază, o cameră de lux și o cameră de lux „puțin mai bună” pentru doar puțin mai mult. Majoritatea oamenilor aleg apoi deluxe-ul „mai bun”, crezând că maximizează valoarea, când, de fapt, pur și simplu, aleg opțiunea spre care hotelul i-a ghidat tot timpul.

Puterea efectului de momeală stă în cât de invizibil se simte. Nu ești conștient că ești influențat. Crezi că faci o alegere rațională. Dar decizia ta a fost împinsă de un punct de referință plantat cu grijă, conceput pentru a face o opțiune să strălucească.

Eliberarea de efectul momeală necesită un pas înapoi de la configurare. Dacă o opțiune ți se pare brusc mult mai atrăgătoare, întreabă-te dacă ar mai fi atractivă fără celelalte alegeri pe masă. Ai mai vrea popcorn mare dacă nu ar exista medii? Ai mai alege deluxe-ul “mai bun” dacă ar fi singurul deluxe disponibil?

În marketing, cel mai bun mod de a câștiga nu este să oferi clienților libertate absolută - este să-i faci să se simtă liberi, ghidându-i cu blândețe spre locul în care vrei Efectul momeală este mâna tăcută din spatele acelei iluzii.